21-09-2008

Angst voor afwijzing bij acquisitie is niet nodig

Een van de belangrijkste redenen waarom veel mensen acquisitie eng vinden en er een grote hekel aan hebben, is de angst om afgewezen te worden door de potentiële klant.

Eigenlijk zijn die mensen dus bang voor iets dat niet bestaat.

Afwijzing bij acquisitie is namelijk helemaal niet mogelijk. De afgelopen week besprak ik dit onderwerp met mijn klanten tijdens het startseminar van het Get Clients Now-programma en voor veel mensen is dit in eerste instantie lastig te doorgronden. 

Misschien denk jij dit ook: dat als je klant “nee” zegt tegen je verzoek om een afspraak te maken, “nee” zegt tegen je offerte, of je niet eens de mogelijkheid biedt, deze offerte te maken, hij of zij jou AFWIJST.

Maar dat is niet wat er gebeurt. Klanten kunnen 1001 redenen hebben waarom ze niet ingaan op jouw aanbod, en het goede nieuws is dat ze geen van alle met jou te maken hebben.

“Maar,” zei iemand tijdens de workshop, “Het kan toch zijn dat iemand je echt niet leuk vindt, je niet goed vindt, of een ander beter vindt, dan wijst hij je toch af?”

Dat kan best wel zijn, maar dat is niet persoonlijk en heeft alles met de persoon zelf te maken.

Stel je gaat naar de Albert Heijn en het enige dat je koopt is een Snickers, omdat je daar toevallig trek in hebt. Wijs je dan op dat moment de aardappels, de kaas, de fruityoghurt of de diepvriessoesjes af?

Als je de koekjes van Verkade koopt, wijs je dan de koekjes van LU af?

Nee toch zeker. Je hebt eenvoudigweg geen behoefte aan al die andere zaken en dat heeft niets met die zaken zelf te maken.

Als het om dingen gaat, lijkt dit vanzelfsprekend. Maar als het om JOU gaat lijkt het een persoonlijke afwijzing te zijn.

Kijk daarom nog eens even naar wat veelvoorkomende redenen kunnen zijn voor klanten om niet met jou in zee te gaan.

– Er is geen budget voor de prijs die je vraagt

– Ze zijn net al voorzien van iemand anders met hetzelfde aanbod

– Jouw aanbod sluit niet aan bij hun vraag

– Er is nog onvoldoende vertrouwen in jou, omdat ze te weinig van je weten

– Ze willen eerst iets anders gaan doen of kopen (op vakantie gaan of zo)

– Iemand uit het hogere management steekt er een stokje voor

– Ze begrijpen onvoldoende wat ze aan je kunnen hebben

– Jouw persoonlijke stijl is niet passend voor de mensen met wie je moet werken

Nu is mijn vraag of hier ook maar 1 reden tussenzit, die persoonlijk is. Ik kan er zelf geen eentje vinden. Wat ik wel zie, is dat je misschien onvoldoende overtuigingskracht hebt gehad, om je klanten van je waarde te doordringen. Misschien is je marketing niet onderscheidend genoeg of ontbreekt het je aan verkoopvaardigheden.

Waar je dus volgende keer bij je acquisitie vooral mee bezig moet zijn, is niet angst voor afwijzing. Maar wel met de vraag: wat kan het mij leren als de klant “nee” zegt tegen mijn aanbod? In welk opzicht schiet ik te kort om mijn klant te helpen om voor mij te kiezen? 

En dan kun je gaan werken aan je kennis en vaardigheden om jezelf kansrijker te maken. Vaardigheden die in principe iedereen kan leren. Want: “Fortunately, all sales skills are learnable. You can learn any skill you need to achieve any level of sales and income that you desire”, Brian Tracy.

Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op "reacties".

Laura Babeliowsky
Laura is één van Nederlands bekendste businesscoaches. Sinds 2004 leerde ze duizenden zelfstandigen in Nederland en België hoe ze meer klanten krijgen, meer verdienen en meer impact hebben. Zelf een zeer succesvolle ondernemer, is het Laura’s passie om 100.000 coaches, trainers en adviseurs te helpen minimaal €100.000 te verdienen per jaar in 2016.

  • Petra Bos schreef:

    Dag Laura,
    Heerlijk ontnuchterend weer, jouw verhaal over angst voor afwijzing.
    Ik ken wel een situatie waarin de afwijzing op persoonlijke gronden gebaseerd is, maar die is intern.
    Gebrek aan geloof in eigen kunnen, of gebrek aan ambitie.
    Ter illustratie onderstaand de twee kanten van die medaille:
    Toen ik tien jaar geleden mijn onderneming als managementcoach begon, vanuit een dik betaalde overheidsfunctie, kreeg ik veelvuldig te horen dat ik daar niet aan moest beginnen en dat de concurrentie enorm zou zijn. Steevast schoot ik dan in de lach en raadde de zwartkijkers aan om die vermeende concurrenten dan maar snel te informeren, zodat die het zweet in de handen konden krijgen, want ik kwam eraan, daar zouden ze last van gaan krijgen als ze niet goed genoeg waren.
    Ik meende het en meen dit nog steeds, want ik ben ervan overtuigd dat ik doe wat ik het beste kan en waar ik het meeste van houd. Dat werkt door.
    Anderzijds heb ik meerdere malen in een acquisitiegesprek gezeten, waarin ik mij gaande het gesprek sterker afvroeg, of ik deze opdracht wel zou kunnen/ willen en of ik er eigenlijk wel zin in had. Als ik niet doorvroeg op mijn twijfelpunten bleef ik ambivalent en haalde ik die opdracht meestal niet binnen. (Of wel trouwens, maar dan kwamen de twijfelpunten altijd als ellende opploepen tijdens de uitvoering van de opdracht en daar scoort niemand punten mee.)
    Mijn eigen twijfel, gebrek aan geloof in eigen kunnen, of gebrek aan ambitie leidden dus tot een afwijzing en het kost dan altijd weer even moeite om mijn eigen aandeel te zien. In feite heb ik mijzelf al afgewezen en ook dat werkt door.
    Hartelijke groet,
    Petra

  • Yvon le Beyeuc schreef:

    Hoi Laura,
    Een verhelderend en vooral herkenbaar artikel Laura! Iets waar veel ondernemers tegenaan lopen hoor ik om mij heen.
    En ook zeker iets waar ik zelf tegenaan loop. Alhoewel…ik gebruik de angst om afgewezen te worden als een ‘affirmatie’ aan het begin van elke werkdag.
    Dan zeg ik bijvoorbeeld: ‘Elk bedrijf heeft behoefte aan mijn dienstverlening en als dat niet zo is, bestaat die behoefte nu even niet’.
    Dit geeft een enorme boost voor de rest van de dag en ik trek het me niet zo persoonlijk meer aan.
    Want wat je zegt: er zijn 1001 redenen te bedenken waarom men niet met jou zaken zou willen doen. Dus waarom zou je jezelf daarmee tekort doen.
    Vraag waarom men nu niet zaken met jou wil doen en wat je eraan kunt doen dat degene dat wel gaat doen, nu of in de toekomst. Ik leer hier zelf erg veel van. Succes verzerkerd!
    Vriendelijk groet,
    Yvon le Beyeuc

  • Wat te doen bij acquisitieangst

    Gisteren stuitte ik per toeval op de weblog van Laura Babeliowsky op een artikel getiteld Angst voor afwijzing bij acquisitie is niet nodig. Het nu eenmaal een feit dat de meeste mensen helemaal niet geïnteresseerd zijn in je productaanbod, net…

  • Hoi Laura,
    “All skills are learnable” is een prachtige quote. Zo heb ik eens na een afwijzing van een offerte de betreffende klant uitgenodigd om eens beter kennis met elkaar te maken. En dat met een open mind van belangstelling en netwerkdelen. Zo heb ik na dat gesprek een goed contact erbij waar wellicht dit of volgend jaar wel een opdracht uit kan vloeien. Of een goede referentie…
    De reden van afwijzing voor het betreffende project bleek puur een financiële afweging te zijn geweest. Mijn offerte was hoger dan de vaste afnemer. Toch heeft het gesprek een zeer positieve toon gehouden en als die klant een project heeft dat beter matcht met de kwaliteiten binnen mijn bedrijf wordt het alsnog vast een leuke samenwerking. En dan ook nog voor een goede prijs…
    Wat was de learning skill? Door het perspectief om te draaien van acquisitie naar open kennismaking vergroot je de kans op een leuke samenwerking.
    Groeten,
    Sibren van der Burgt
    Sibren ontwerpt

  • Hallo Laura,
    Yep, ook voor mij een feest van herkenning en dat wens ik elke zelfstandige ondernemer toe!
    Het lukt me nu zelfs om bij een “nee” te denken, dat daar vast een goede reden voor is. Bijvoorbeeld dat het gewoon niet klikt tussen ons of dat mijn werk inderdaad niet past bij degene die mijn klant of opdrachtgever zou worden. En dan liever een “nee” en een interessant contact, dan een “ja” en een traject met hangen en wurgen en spanning voor iedereen die erbij betrokken is.
    Daar heb ik inmiddels geen zin meer in en ik weet nu ook dat ik daar dus ook “nee” op kan zeggen. Of de ander daar “nee” tegen kan laten zeggen.
    Fijn zo en goed om te weten dat anderen dit ook zo ervaren, dankjewel voor dat inzicht!
    groeten! Lilian
    LuckyLil coaching & procesbegeleiding

  • Michel Hoetmer schreef:

    Wat je vertelt is een halve waarheid. Soms is afwijzing zeer persoonlijk. Wees eens eerlijk? Vind jij iedereen aardig of sympathiek? Ik vermoed van niet. Lees verder mijn artikel “Afwijzingen zijn soms zeer persoonlijk” over dit onderwerp op http://www.ikwilmeerverkopen.nl

  • hoi Michel,
    Leuk artikel heb je geschreven.
    Natuurlijk vindt het “nee” zeggen van je klant ook plaats om persoonlijke redenen.
    Dat is niet wat ik zeg.
    Ik zeg alleen dat het geen “afwijzing” is.
    Mensen kiezen gewoon wat voor hen het beste is. Als ze je niet aardig vinden, willen ze geen tijd aan je kwijt zijn.
    Binnen hun eigen redenering ben jij dan niet de aangewezen persoon.
    Het heeft niet met jou te maken.
    Maar als je gaat denken dat het door jou komt, en je ziet er een “afwijzing” in, dan wordt het een pijnlijke zaak.
    Dat is wat ik in dit artikel wilde zeggen en ik moet toegeven dat het niet gemakkelijk te begrijpen is.
    Laura

  • Francis Herbers schreef:

    Beste Laura en Michel,
    Michel, ik heb je artikel gelezen en ik vraag me af wat je precies met ‘persoonlijk’ bedoelt. Je klant kan je ‘persoonlijk’ afwijzen, maar bedoel jij dan niet gewoon jou als ondernemer? Maar je bent toch meer dan alleen ondernemer? Als een klant mijn offerte afwijst zie ik dat als een zakelijke afwijzing waar ik dus ook op zakelijk gebied iets van kan leren. Net als een afwijzing op een sollicitatie geen ‘persoonlijke’ afwijzing is. Het is slechts een oordeel van iemand die jou als werknemer niet ziet zitten op basis van je sollicitatiebrief. Maar jij bent meer dan een sollicitatiebrief en zelfs meer dan een werknemer. Ik ben het met Laura eens dat je van elke ‘nee’ weer iets kan leren. Je boodschap is niet goed, of je marketing, of zelfs je manier van telefoneren. Maak het juist niet persoonlijk, vraag naar de reden en leer van zo’n ervaring op zakelijk gebied, doe er je voordeel mee! En sla volgende keer je slag wanneer je beter weet wat je klant werkelijk wil.
    Vriendelijke Groet,
    Francis Herbers

  • Ronald Vermeij schreef:

    Hoi Laura,
    Dank je wel voor het onderwoorden brengen van iets waar ik al (heel lang) last van heb. Ik wil je nog wel deze feedback geven.
    Er zijn mensen voor wie deze angst weg degelijk reeel is , omdat ze vroeger door ouders / omgeving als 1 pakketje zijn afgeschoten. Dus kinderen, mensen waarbij geen onderscheid is gemaakt tussen de Persoon en zijn, haar Handeling. Mensen die genadeloos zijn afgekraakt door hun opvoeders of omgeving – omdat ze er een andere mening op na hielden. Hierdoor voeren deze mensen dagelijks nog een onbewuste strijd om geaccepteerd te worden (die dan ook weer geprojecteerd word op hun omgeving, dus ook de klanten)
    Pas wanneer zelf hiervan bewust gaat worden van het mogelijke onderscheid tussen persoon en handeling,gedrag.. gaat er eeen wereld voor je open.
    Simpelweg zeggen dat je “bang bent voor wat iets wat niet bestaat” gaat in mijn ogen ook op, zolang je maar lekker in je hoofd blijftzitten (je ego, je denken). Das weer een typische psych-ologie uitspraak waarbij geen enkele rekening gehouden word met de rest van je lichaam. Alsof ja Zijn alleen maar zou bestaat uit “het denken”, “het ego”
    Pas wanneer je rekening gaat houden met – door de jaren heen – opgeslagen angsten (gevoelens) zul je voelen dat je niet zo 1,2,3, overheen stapt 😉 Ik spreek hierbij helaas uit ervaring.
    Bij mij kwam de doorbraak via
    een uitspraak van een ex-collega van me die luidt
    “Bij Nee begint de verkoop pas!”
    en een dvd-tje van Antonie Robbins – Personal Power II met de uitspraak
    “Rejection only will make you stronger”
    Tel daarbijop dat je 6 miljard potentiele klanten hebt, en je zult altijd, ergens succes hebben..
    Tsjakka 😛

Laat een reactie achter:

Naam en e-mail adres zijn vereist. E-mail adres zal niet worden getoond bij de reactie


css.php