26-06-2007

Bij acquisitie niet te snel willen scoren

Wat acquisitie lastig maakt, is om er op een bepaalde manier over te denken, waarmee je de teleurstelling en de afwijzing als het ware inbouwt.

Misschien ken je de uitspraak van de stoïcijnse filosoof Epictetus die zei: "We raken niet verstoord door wat ons overkomt, maar door onze gedachten over wat er gebeurt". Een moderne variant daarop is de uitspraak van Byron Katie: "Je verhaal is het ergste wat je kan overkomen".

Zeker bij acquisitie maakt de verhalenmachine overuren! Wat ik mijn klanten bijvoorbeeld vaak hoor zeggen is dat ze denken dat als potentiële klanten niet meteen een vervolg willen, ze niet geïnteresseerd zijn. Ze bellen een potentiële klant of voeren tijdens het netwerken een gesprek met iemand en verwachten dat die meteen met ze aan het werk wil. En dan zijn ze teleurgesteld als dat niet zo is. Alsof die klant ooit na 1 gesprek zou zeggen: "Ik heb nog een miljoenenbudget ter beschikking; kom morgen maar langs om het op te maken".

Als je hoopt en verwacht, dat klanten meteen "ja" tegen je zeggen, heb je er een verhaal over dat gewoon niet klopt. De werkelijkheid is dat ze dit alleen in heel uitzonderlijke gevallen zullen doen. Wat reëel is, dat ze er gewoon tijd voor nodig hebben om hierover te beslissen. En daar heb je nog voordeel bij ook.

Ze hebben tijd nodig om overtuigd te raken – dat ze het echt nodig hebben wat je doet, dat jij de geschikte persoon bent, dat het inderdaad waarde zal toevoegen wat je doet. Je hele marketing is erop gericht om de bewijzen hiervan te geven en je informeert je klant daarover.

Voor jou is het voordeel dat de klant precies weet wat jij hem kunt bieden en enthousiast is om met je te werken. Je wordt meer naar waarde geschat. En je hebt zelf ook meer tijd om vast te stellen of die klant wel geschikt is voor jou (of je het wel een leuke persoon vindt die inderdaad nodig heeft wat je doet). Want voor jou is belangrijk dat je alleen werkt met klanten die enthousiast over je zijn en je straks gaan aanbevelen bij anderen.

Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op reacties.

Laura Babeliowsky
Laura is één van Nederlands bekendste businesscoaches. Sinds 2004 leerde ze duizenden zelfstandigen in Nederland en België hoe ze meer klanten krijgen, meer verdienen en meer impact hebben. Zelf een zeer succesvolle ondernemer, is het Laura’s passie om 100.000 coaches, trainers en adviseurs te helpen minimaal €100.000 te verdienen per jaar in 2016.

  • Francine Derks schreef:

    Klopt weer helemaal wat je vertelt, Laura. Mijn ervaring is dat het soms lang kan duren voordat iemand beslist zaken met je te gaan doen. Maak het tot dat moment leuk door het contact te onderhouden en de ander te blijven voeden met relevante informatie. En kijk ook eens naar jezelf, hoe lang doe je zelf over een belangrijke beslissing?

  • Jalada schreef:

    Ha die Laura,
    Ja hoor, ook ik ben het helemaal met je eens. Ik merk het ook bij mijn opruimcursussen. Mensen hebben mijn advertentietjes soms jaren op zak en ondernemen dan pas actie. Gisteren belde een mevrouw die vorig jaar mijn cursusaankondiging had uitgeknipt, maar was kwijt geraakt (duidelijk mijn doelgroep dus 😉 en die daardoor toen niet mee kon doen. Ze wilde dat nu niet weer, dus belde ze me meteen. Leuk he?
    Een paar maand geleden kreeg ik ineens een nieuwe klant, een voor mij onbekende makelaar die me gewoon mailde dat hij graag een afspraak voor organizershulp wilde. Het bleek dat hij drie of zelfs vier jaar geleden op een bedrijfscursus iemand (een ex-cursiste) over mij had horen praten!!
    Ik denk altijd het moet even ‘sudderen’. Als je zaait, heb je de volgende dag ook nog niet meteen een plant. Je moet je zaailing koesteren, water geven en van hem houden en ook goed kijken of hij wel levensvatbaar is op jouw grond! Of hij niet beter op andere grond zou gedijen….
    Dat vind ik ook een bijzonder goede aanvulling van jou: dat je ook moet kijken of die klant wel is wat JIJ wilt! Het moet volgens mij een tweezijdige match zijn, waar je allebei blij mee bent en dan uiteraard niet alleen uit een financieel oogpunt.
    Dat was het voor nu. Was het leuk in Amerika?
    Hartelijke groet en tot gauw?
    Jalada

  • Ik kan me er helemaal in vinden, Laura!
    Ook een voorbeeld uit mijn praktijk: begin mei ben ik benaderd door een journaliste van Sp!its voor een artikel over passie. Leuk gesprek gehad (en een succesvolle publicatie is de afgelopen twee maanden gebleken) en ik vroeg haar hoe ze aan mijn naam was gekomen. Ze had me ruim twee jaar daarvoor een keer op een seminar ontmoet waar ik haar mijn kaartje had gegeven. Grappig he!
    Wat ook erg helpt, is het op je eigen manier doen. Ik merk dat ik niet anders kan… Ik vind het leuk om leuke gesprekken te hebben en te weten wat mensen bezighoudt. Mensen beginnen altijd spontaan over hun passie te vertellen, zo leuk!
    Ik hou niet van pusherig gedoe. En ik stuur mensen eigenlijk nooit zonder toestemming zomaar mijn PassiEmail (nieuwsbrief) toe. Vind ik zelf nl ook niet prettig als dat bij mij gebeurt.
    Dus: leuke gesprekken hebben en echt en integer te werk gaan. En mijn ervaring is dat het werk dan vanzelf komt.
    Succes morgen, Laura! Ik kan er helaas niet bij zijn.
    Groetjes,
    Nelleke

  • Beste Francine, Jalada en Nelleke,
    Ik heb die ervaring ook, dat het soms lang kan duren.
    Ik ben drie jaar geleden eens bij een bijeenkomst van de Kamer van Koophandel geweest met een stuk of 12 mensen. Ongeveer zes daarvan zijn later klant geworden, maar ze hebben er wel 3 jaar over gedaan om dat te worden.
    Dat zet me aan het denken, dat je natuurlijk rustig kunt gaan wachten, maar dat je ook van alles kunt doen om het proces te versnellen… per slot van rekening moet je soms ook NU al je geld kunnen verdienen. Dat inspireert me tot een volgend blogpostje…
    Dank jullie wel!

  • Nelleke schreef:

    Leuk he! Van jezelf en anderen leren. Elke dat weer nieuwe inspiratie opdoen. Benieuwd naar je versnellingstips…
    PS: wat een ‘score’, dat er zes mensen klant bij je geworden zijn van die groep. Dat is echt veel!

  • Hi Laura,
    Ik denk ook dat je gelijk hebt. Ik doe het zelf ook, het duurt soms een tijdje voor je een beslissing neemt over de aanschaf van een produkt of dienst waar je best wat geld voor neer moet tellen. Je mag ook best de voors en tegens goed tegen elkaar afwegen. Echter is heb best veel potentiële klanten die wikken en wegen en dat stadium duurt soms best lang.
    Groeten,Lorraine
    http://www.so-organized.nl

Laat een reactie achter:

Naam en e-mail adres zijn vereist. E-mail adres zal niet worden getoond bij de reactie


css.php