29-01-2006

Effectieve acquisitie: Hoe je jezelf onweerstaanbaar maakt

Eén van de gevolgen van een grotere zichtbaarheid is dat ik vaak feedback krijg op mijn doen en laten. Ik geef regelmatig presentaties en na afloop zeggen mensen tegen me dat ze veel geleerd hebben, geïnspireerd zijn of dat ik het leuk deed. En altijd is er ook iemand die op me afkomt om te zeggen dat mijn presentatietechniek zoveel beter zou kunnen: ik beweeg te veel, ik lach te veel, een goede cursus zou wonderen kunnen doen. Allemaal vanuit de beste bedoelingen en echt om me te helpen! (allemaal bedankt nogmaals, ik ben er mee bezig!)

Soms zijn er ook mensen die in mijn feilen een verkoopkans zien. Zo kreeg ik vorige week een mailtje van een abonnee van mijn nieuwsbrief met de volgende inhoud:
…ik heb je nieuwsbrief ontvangen en daarover wil ik graag eens met je doorpraten. Ik kan namelijk je nieuwsbrief sterk verbeteren op het gebied van structuur, look & feel en toepassingsmogelijkheden. Je zult direct ervaren dat je meer autoriteit op je vakgebied uitstraalt en dat je nieuwsbrief een groter bereik krijgt.
Ik vertel je graag alles over mijn aanbod om op een eenvoudige en prijstechnisch interessante manier ook jouw nieuwsbrief naar een hoger plan te tillen.
Laten we kijken of onze agenda’s het toelaten om een afspraak te maken en nader kennis te maken…

Wat zouden jullie doen? Meteen bellen en een afspraak maken? In mijn geval werkt dit niet zo en ik denk bij veel mensen niet. Hoe komt dat? Mensen kopen het liefste van iemand die ze een goed gevoel geeft, die hun eigenwaarde ondersteunt en warmte uitstraalt. Dat was vast wel de bedoeling, maar zo voelde het voor mij niet. Het probleem was ook dat ik geen interesse waarnam voor mijn eigen motieven en overwegingen, mijn plannen op dit gebied. Nu is zo’n voorstel als met hagel schieten – een voorbeeld van een echte "mismatch".

Maar wat kun je wel doen? Je bent een expert op jouw gebied en met jouw kennersblik zie je overal de onvolmaaktheid van de dingen. Je neemt één grote schreeuw waar naar jouw dienst en je wilt oprecht helpen. Alleen – andere mensen zien het nog niet. Wat kun je doen dat anderen mensen het ook gaan begrijpen zonder dat je ze voor het hoofd stoot?

– Stel vragen! Voorkom dat je aanbod als een tang op een varken slaat. Dit doe je door te informeren en te luisteren naar wat er bij de ander speelt. Zo’n vraag als "Hoe tevreden ben jij over je nieuwsbrief, je website, je teamprestaties, je ondernemersresultaten, etc." kan wonderen doen.

– Niet te snel willen scoren! Ondernemers willen vaak veel te snel resultaat bereiken en slaan daarbij essentiële fasen over. Dat is zoiets als meteen willen trouwen na het eerste afspraakje. Maar er is ook een fase nodig dat je potentiële klant je kan leren kennen en vertrouwen. Je klanten hebben vaak nog lang niet door wie je precies bent en wat je te bieden hebt. Ze hierover voorlichten, ja zelfs opvoeden is nodig! Jouw taak is dit geduldig te doen. Dit kun je bijvoorbeeld doen veel interessante artikelen op je website te zetten, cases te vermelden waarin je vertelt welke resultaten je haalt, of door een email nieuwsbrief uit te geven met waardevolle content.

– Een hele effectieve manier om jezelf voor het voetlicht te brengen is deze: breng je inzicht als een idee! Stel dat die mijnheer die mij die email stuurde mij op deze manier zou benaderen: hij belt me en zegt: "Laura, ik heb je nieuwsbrief gelezen en vind dat je het fantastisch doet. Ik heb een paar ideeën voor wat betreft het ontwerp die je misschien kunnen aanspreken; wat zou je ervan vinden om hierover een afspraak te maken?" dan is de kans al een stuk groter dat ik geïnteresseerd ben.

Je aanbod doen in de vorm van een idee heeft enorme voordelen. Ten eerste kwets je niemands ego, integendeel: je toont juist betrokkenheid en belangstelling. En ten tweede roepen ideeën nieuwsgierigheid op. Ze hebben iets onweerstaanbaars en trekken aan als een magneet. Je klanten voelen dat ze iets krijgen waar ze iets aan hebben: nieuwe ideeën voor ontwerp, content of formats, actuele marktinformatie, inzichten over hoe ze hun activiteiten effectiever, goedkoper, slimmer of efficiënter kunnen doen. En ze krijgen niet het gevoel dat ze het nu niet goed doen! Zie daar maar eens "nee" op te zeggen!

© 2005 Laura Babeliowsky

Laura Babeliowsky

Laura is één van Nederlands bekendste businesscoaches. Sinds 2004 leerde ze duizenden zelfstandigen in Nederland en België hoe ze meer klanten krijgen, meer verdienen en meer impact hebben. Zelf een zeer succesvolle ondernemer, is het Laura’s passie om 100.000 coaches, trainers en adviseurs te helpen minimaal €100.000 te verdienen per jaar in 2016.


Laat een reactie achter:

Naam en e-mail adres zijn vereist. E-mail adres zal niet worden getoond bij de reactie


css.php