10-06-2009

Geeft u mij maar 1 kilo coaching, alstublieft

Banaanimages Heb je te weinig klanten? Misschien komt het omdat je het voor klanten te moeilijk maakt om je in te huren.

Veel diensten, zoals coaching en advies, spelen zich in het hoofd van mensen af en zijn daarmee onzichtbaar. Je kunt ze niet opsturen, niet in de etalage zetten of in een doos verpakken.

Ook al hebben je klanten je misschien dringend nodig, de drempel die ze ervaren is vaak te hoog.  Ze weten niet of het echt gaat werken wat je doet, hoeveel het gaat kosten en hoe lang het gaat duren.

Maar ook al kun je je dienst wel zichtbaar maken, zoals bijvoorbeeld een grafisch ontwerper kan doen, dan aarzelen klanten vaak om contact met jou te leggen, omdat ze zich geen beeld kunnen vormen hoe ze precies met jou kunnen werken en of dit naar tevredenheid zal zijn.

Een van de manieren om deze drempel te slechten is van je dienst een product maken, of te wel het productiseren van je dienst. Dat wil zeggen dat je er een pakketje van maakt dat minder risico lijkt op te leveren dan als je je diensten per uur, dagdeel of dag aanbiedt. Wat houdt productiseren precies in en hoe pak je het aan?

Het productiseren van je dienst houdt in dat je bepaald aanbod ontwikkelt, daar een aantrekkelijke naam voor bedenkt en dit tegen een vaste prijs aanbiedt. Een paar voorbeelden uit de praktijk:

Een loopbaanbegeleider kan bijvoorbeeld een programma aanbieden, “In tien stappen naar je droombaan” getiteld, dat een workshop omvat, een loopbaantest plus tien coachingssessies in de looptijd van drie maanden.

Een organisatieadviseur kan een “Team Make-Over”-programma  aanbieden dat bestaat uit een assessment van het team, inclusief interviews met de leden ervan, een training en drie adviesgesprekken.

Een grafisch ontwerper heeft bijvoorbeeld een pakket speciaal voor startende ondernemers, dat het ontwerp van een logo, visitekaartjes en briefpapier omvat.

Vormen van producten kunnen ook ebooks zijn, of audio-programma’s over een bepaald thema. Deze zogenaamde informatieproducten kunnen de drempel het allerlaagste maken om met je te werken, maar het begin vormen van een langdurige lucratieve relatie met je klant.

Het mooie van productiseren is dat je je dienst tastbaar maakt waardoor je  klanten er veel gemakkelijker “ja” tegen kunnen zeggen. Ze hebben het idee dat ze precies weten wat ze krijgen, alsof ze een tros bananen of een doos bonbons kopen. En hebben ze eenmaal deze drempel genomen, dan is er wellicht vertrouwen genoeg om nu ook  langere trajecten tegen dagtarief te gaan aanbieden.

Maar hoe pak je het aan? In veel gevallen zal het zich vanzelf wijzen. Dan heb je waarschijnlijk al een bepaalde werkwijze ontwikkeld, bepaalde stappen die je telkens doorloopt, waar je eenvoudigweg een product van kan maken door de aanpak te standaardiseren en er een slimme naam te geven die het resultaat dat je ermee beoogt, uitdrukt.

Voor anderen zal dit een hele nieuwe manier van werken zijn. Vele dienstverleners doen iedere keer wat anders voor een klant. Ze werken nog niet vanuit een bepaald aanbod. Voor hen wordt het belangrijk te bedenken wat ze het allerliefste doen, wat ze het allerbelangrijkste vinden voor hun klanten en dan te kiezen voor iets waarvan ze met hun voelsprieten aanvoelen, dat er een markt voor zal zijn. 

Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op “reacties”.

Waardeer je dit artikel? Abonneer je dan op dit weblog! Je kunt dit doen door rechtsbovenin je emailadres in te vullen. Je krijgt dan telkens bericht als ik weer gepost heb.

Laura Babeliowsky
Laura is één van Nederlands bekendste businesscoaches. Sinds 2004 leerde ze duizenden zelfstandigen in Nederland en België hoe ze meer klanten krijgen, meer verdienen en meer impact hebben. Zelf een zeer succesvolle ondernemer, is het Laura’s passie om 100.000 coaches, trainers en adviseurs te helpen minimaal €100.000 te verdienen per jaar in 2016.

  • Karin Bakkers schreef:

    Beste Laura,
    Ik ben nog maar net begonnen ook met lezen van al die nieuwsbrieven vol tips. Om maar eens te reageren op 1 kg coaching ofwel het productiseren van je programma. Ik zou niet weten hoe ik dit moet aanpakken bij het geven van therapie. Zelf zou ik denk ik afknappen op een kreet als: “in 10 stappen van uw burn out af” Therapie geven/krijgen is voor mijn gevoel zo iets subtiel, zo niet commerciel, zo persoonlijk, zo intiem. Ik chargeer met opzet. Waar zouden voor mij goeie mogelijkheden zijn?
    Ook worstel ik met het feit dat ik verschillende diensten heb.
    Ik geef kunstzinnige therapie aan kinderen maar ook aan volwassenen. Kunstzinnige therapie is er voor van alles aan problemen op lichamelijk en geestelijk gebied. Ook doe ik biografische gespreksvoering in combinatie met kunstzinnig werken voor mensen met levensvragen en geef daarnaast workshops voor ontspanning.
    Hartelijk dank bij voorbaat, Karin Bakkers

  • Monique de Neef schreef:

    Hallo Laura,
    Bedankt! Je artikel komt juist op het moment dat ik hiermee bezig ben 🙂 Jouw voorbeeld over een programma zet me op het goede spoor.
    Voor Karin:
    verschillende diensten herken ik ook. Ik heb ervaren dat ik gaandeweg steeds meer een rode draad ontdek of liever gezegd een gemeenschappelijkheid. Door te voelen wat ik het liefste doe, zoals Laura ook schrijft, en door te luisteren naar reacties als ik (potentiële) klanten over mijn activiteiten vertel.
    Ik ben er nog niet, hoor, maar met de tips van Laura kom ik snel op weg ook doordat haar tips zo praktisch zijn!
    Wat je aanbod qua naam betreft (even als klant kijkend), diensten op therapeutisch vlak ervaar ik vaak als heel abstract. Je wilt iets bereiken voor je klanten en kunstzinnige therapie is daarvoor meer een middel die jij inzet omdat dit goed bij jou en je klant past. Uit jouw reactie haal ik in ieder geval ontspanning en antwoord op levensvragen als resultaten voor je klanten. En verder moet je er in ieder geval zelf achter staan, anders kan je het niet vol enthousiasme verkopen.
    Laura heeft ook heel veel geschreven over de resultaten voor je klanten. Doe er je voordeel mee, zou ik zeggen. Succes!
    En mocht je meer willen weten over mijn ontdekkingsreis op zoek naar gemeenschappelijkheid, mail me dan gerust. Als je op mijn naam klikt onder mijn reactie, dan zie je mijn website.
    Hartelijke groeten,
    Monique de Neef

  • Jos Essers schreef:

    Geweldig artikel. Kun je je voorstellen hoe zo’n elevator-pitch er dan uit komt te zien? En hoe méér geinteresseerd men op netwerk bijeenkomsten met je wil praten! Ik in ieder geval!

  • hoi Karin,
    Productizeren is denk ik wel degelijk mogelijk ook voor therapeuten. Je werkt dan niet meer vanuit het principe “u vraagt, wij draaien” maar je gaat zelf de thema’s aangeven op basis waarvan je mensen wilt aantrekken. Een workshop of een weekendretraite rond bijv. het onderwerp “relatieproblematiek” is al een product. Ook lezingen zijn mogelijk. Een bekend voorbeeld is dat van een New Yorkse therapeut die lezingen gaf over Freud en daarmee al zijn cliënten binnenhaalde (dit verhaal komt dacht ik voor in het boek “Book yourself Solid” van Michael Port).
    Natuurlijk kun je het noemen zoals je het zelf wil.
    Het feit dat je veel verschillende diensten aanbiedt voor verschillende doelgroepen, dat is een ander vraagstuk. Heel veel mensen hebben dat. Hun praktijk is organisch gegroeid. Het probleem waar ze op een gegeven moment tegenop lopen, is dat ze uiteindelijk toch te weinig geld verdienen en niet “marketable” zijn waardoor eigenlijk niets wat ze doen echt goed loopt. Je kunt vaak pas effectieve marketing doen en voldoende inkomsten hebben als je gefocust bent, op een bepaald soort doelgroep en op een bepaald soort specialisme.
    Maar het hangt ook helemaal af van wat je wilt en hoe je wilt leven en wat je ambities zijn.
    Hopelijk helpt dit jou.
    In ieder geval veel succes!
    Laura

  • Ha Jos,
    Fijn dat je mijn artikel waardeert!
    Laura

  • Heel interessant idee, het productiseren. Zet mij wel aan het denken. Aan de ene kant kan het klanten helpen, die geen idee hebben welke support ze willen. Aan de andere kant vraag ik me wel af of advies wat tailor-made moet zijn zich zo makkelijk laat vangen in een product en of dat niet klanten af kan schrikken?

  • hoi Joitske,
    Als je een product maakt van je dienst, kun je nog wel degelijk maatwerk leveren: je betrekken op het individuele vraagstuk van je klant.
    En je moet het zien als een manier om het ijs te breken. Ben je eenmaal binnen bij zo’n klant, dan komt er wellicht ruimte om bijv. tegen dagtarief of projectbasis je werk te gaan doen.
    Wat klanten vaak tegen mij zeggen: het wordt veel duidelijker voor hun klanten wat ze precies doen als ze een product gaan maken. Sommigen willen dan niet eens dat product maar huren hun wel voor iets anders in.
    Wie weet is het ook iets voor jou.
    Laura

  • Els Brouwer schreef:

    Dag Laura,
    Ik werk als tekstschrijver. Vaak krijg ik de vraag: wat kost het en hoe lang duurt het? Dat is belangrijk voor veel (kleine) bedrijven, natuurlijk. Maar toch denk ik dat het niet het allerbelangrijkste is.
    Wanneer je besluit met een bedrijf in zee te gaan omdat dat toevallig het goedkoopste is, is het maar afwachten hoe de kwailiteit uiteindelijk zal zijn, of het is geworden wat je wilde.
    En de snelste levertijd zegt ook niet altijd alles.
    Belangrijker is de kwaliteit van het werk, of het aansluit bij wat de klant wil, of het klikt tussen de klant en mij, in dit geval.
    Maar toch die vragen dus altijd. Na het lezen van je blogpost ben ik gaan nadenken over mijn eigen dienstenpakket. Ik denk dat ik het voor klanten makkelijk maak ‘ja’ te zeggen als ook ik mijn diensten meer zou ‘omvormen’ tot producten. Zodat ze dus sneller ‘ja’ kunnen zeggen.
    Dan moet ik dus heel goed nadenken over waar mijn doelgroep ‘ja’ tegen wil zeggen. En nog meer nadenken over zijn/haar behoeftes en hoe ik die (op mijn manier) het beste kan vervullen.
    Ik denk dan aan een soort abonnement op het schrijven van artikelen voor nieuwsbrieven of blogs, of tekst voor een basiswebsite van 6 pagina’s.
    Groet, Els Brouwer

  • Anky Floris schreef:

    Ik besef ineens dat productiseren vast ook werkt voor tastbare producten. Ik bied namelijk geen diensten aan, maar producten. Ik maak Beeldhaiku in de vorm van levens- en meeleefkunst. Zo is mijn Levenskunstspel net uitgegeven. Ik geniet enorm van het maken van mijn producten. Maar net als jullie loop ik er tegenaan hoe ik met een bepaald gemak kan verkopen.
    Ik besef dat als ik bij mijn producten een dienst zou aanbieden, mijn producten zichtbaarder worden. Als ik bv een workshop of lezing zou geven rondom het thema levenskunst en/of meeleefkunst, bereik ik wellicht meer klanten. Ik zie dus uit naar de volgende bijeenkomst! En hoop daar nieuwe inspiratie op te doen.

  • hoi Anky,
    Goed idee lijkt me… Een heel goed idee.
    Een product maken van je dienst heet trouwens productizing (productizeren)
    en een dienst maken van je product heet servicizing.Voor dat laatste heb ik nog geen Nederlands woord bedacht. Suggesties zijn welkom.
    Laura

  • Frank schreef:

    Grappig… wij hebben als accountantskantoor onze producten gebundeld in onze Toolkit. Hierin zitten visueel ingestelde kwartaalrapportages, de jaarrekening (vaak formeel stuk) en de belastingaangiften. Af te nemen tegen een vaste prijs. Eigenlijk precies zoals je het hierboven beschrijft.
    Ik vraag me wel af of er meerdere collega kantoren het zo doen, of dat we op die wijze toch (relatief) uniek zijn in de (grijze) markt der accountants.

  • Anky Floris schreef:

    Hoi Laura,
    Dank je voor de reactie.
    Een Nederlands woord voor Servicizing… Zou een vertaling als ‘een product verdienstelijk’ maken kunnen? Een woord met een dubbele bodem.
    Groet, Anky

  • Of: een product verdiensten, verdienstelijken…

  • hoi Els,
    Dat lijken me uitstekende plannen om ook als tekstschrijver te productiseren…
    En Frank: geen idee of accountants ook productiseren, behalve jullie dan. Het zal toch wel?
    Laura

  • Hi,
    Ik ben nu toch al een paar maanden bezig met mij te verdiepen in internet business en 1 van de tips die ik kan geven is om coaching, training en andere gelijkaardige items te productizen door er video’s van te maken. Dit is nu de echte hype in internet business op dit moment.
    Je kan dit dan bvb koppelen aan de een membership site waarbij leden per maand een ledenbijdrage betalen.
    Juist een idee. Succes nog verder!
    Mvg
    Cedric

  • Mariel schreef:

    Well written article.

  • Wiarda Panman schreef:

    Dag Laura, bedankt voor je handvatten weer. Ik heb weer voldoende om over na te denken (ja en ze uit te voeren). Ik merk wel dat ik de behoefte heb om te focussen. Nu vooral Twitter en LinkedIn. Ik loop al langer met idee-en voor productizering van mijn dienst en heb al kleine stapjes gemaakt. Belangrijk voor mij en Ouipa is: niet vanalles wat, maar ook vooral goed uitgewerkt en doordacht en niet allemaal tegelijk.

Laat een reactie achter:

Naam en e-mail adres zijn vereist. E-mail adres zal niet worden getoond bij de reactie


css.php