27-07-2007

Hoe je acquisitie kunt versnellen

Eerder schreef ik dat je bij acquisitie niet te snel moet willen scoren. Klanten hebben tijd nodig om overtuigd te raken van de waarde die je biedt, en daarom moet je marketing erop gericht zijn je klanten hierover voor te lichten, voortdurend weer en op een consistente manier (suggestie: begin een weblog waarin je je waarde voor klanten duidelijk maakt).

Dat is de reden waarom de factor TIJD zoveel voor je bedrijf kan doen. Hoe langer je bezig bent, hoe makkelijker en sneller je aan je klanten komt. Er is eenvoudigweg meer tijd geweest dat klanten van je konden horen en overtuigd konden worden. Bovendien is het feit dat je al langer bezig bent, voor veel klanten al een reden om je te vertrouwen op zichzelf.

Maar soms heb je gewoon NU klanten nodig en wil je dat het allemaal wat sneller gaat en dat je klanten niet eindeloos wachten om over de brug te komen. Dit kan voor starters gelden, maar ook voor mensen die al langer bezig zijn. Wat kun je doen?

In de jaren dat ik zelfstandige dienstverleners begeleid in mijn Get Clients Now!-groepen heb ik gemerkt  dat er een paar strategieën zijn die direct resultaat kunnen opleveren. En dat is niet koud bellen, zoals veel mensen denken. Wat werkt wel?

1. Vertel iedereen die je kent, wat je doet en vraag of ze je kunnen helpen. En dan bedoel ik echt iedereen. De praktijk leert dat mensen graag willen helpen. Het helpt als je hierbij een goede 10-seconden boodschap hebt waarmee mensen zich een duidelijk beeld kunnen vormen van wat je precies doet. Maak ook duidelijk wie je ideale klant precies is. Er komen dan veel meer ideeën en associaties bij mensen op waar je iets mee kunt doen.

Als mensen inderdaad iemand blijken te kennen, die een goed contact voor je zou kunnen zijn, vraag dan wat de beste manier is om met die persoon in contact te komen. Het gaat erom dat voor jou de "kou" eraf gaat. Een goed idee dat ze zelf deze persoon even gaan bellen of mailen om te vragen  of het oké is dat je gaat bellen.

2. Neem contact op met oude klanten of bekenden / collega’s uit je eerdere werk. Dit kan heel veel opleveren. Je hebt misschien het idee dat deze mensen je al vergeten zijn. In de praktijk blijkt echter dat mensen precies weten wie je bent, ook al heb je ze jaren geleden voor het laatst gezien. En dat ze het leuk vinden dat je contact met ze opneemt.

Je kunt ze misschien eerst iets sturen over je nieuwe ontwikkelingen. Vervolgens bel je ze op om te vragen of je nog voor ze van dienst kunt zijn.

3. Ga netwerken. Ook netwerken kan op korte termijn veel opleveren. Zorg dat je een goede 10-seconden boodschap hebt waarmee je de aandacht van je contacten triggert. Als je merkt dat ze interesse hebben voor je dienst, zorg dan dat je hun visitekaartje krijgt en vraag of je binnenkort contact met ze op kunt nemen. En houd je vervolgens aan je woord.

Waarom werken deze strategieën? Omdat klanten krijgen allemaal gaat om kennen, vertrouwen en leuk vinden. Daar maak je met deze werkwijze maximaal gebruik van. Dat is ook de reden waarom koude acquisitie gewoon minder goed werkt.

Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op "reacties"   

Laura Babeliowsky

Laura is één van Nederlands bekendste businesscoaches. Sinds 2004 leerde ze duizenden zelfstandigen in Nederland en België hoe ze meer klanten krijgen, meer verdienen en meer impact hebben. Zelf een zeer succesvolle ondernemer, is het Laura’s passie om 100.000 coaches, trainers en adviseurs te helpen minimaal €100.000 te verdienen per jaar in 2016.


  • Hoi Laura,
    Als ik je goed begrijp gaat het eigenlijk gewoon om contact en mensen kennen, toch? En als je het leuk vindt om met mensen te leren kennen en nieuwsgierig bent naar wat mensen bezighoudt, gaat dit eigenlijk vanzelf. Althans, dat is mijn ervaring.
    Zelf merk ik dat ik het mensen leren kennen en nieuwe inspiratie opdoen al een superbezigheid op zich is. Horen wie ze zijn, wat ze doen en wie zij weer kennen. Wat doen mensen toch interessante dingen! En als daar dan ook klanten uit komen, is dat mooi meegenomen. Maar energie halen uit het moment is me ook heel wat waard.
    Passiegroet,
    Nelleke

  • Ger de Bruijn schreef:

    In dit artikel wordt er door Laura geschreven:”En dat is niet koud bellen, zoals veel mensen denken. Wat werkt wel”. Hiermee wordt verondersteld dat koud bellen niet zou werken. Dit is onzin!. Als je van de traditionele verkoop uitgaat dan werkt koud bellen inderdaad niet meer. Er zijn echter andere (nieuwe) manieren om een koud telefoongesprek aan te gaan.

  • Hallo Ger,
    Ik schrijf niet dat koud bellen niet kan werken. Ik schrijf alleen dat je met het benaderen van warme contacten vaak sneller resultaat kunt boeken, omdat het vertrouwen dan groter is.
    Koud bellen kan wel degelijk werken; er zijn hele volksstammen die met koud bellen hun brood verdienen.
    Ik ben benieuwd wat je met de nieuwe manieren om een koud telefoongesprek aan te gaan, bedoelt. Zou je daar iets over kunnen vertellen?
    Laura

  • Ger de Bruijn schreef:

    Beste Laura,
    Ik reageer een beetje laat op jouw reaktie, maar meestal krijg ik een reactie via mijn mail binnen, maar… beter laat dan nooit!
    Ik heb over dit onderwerp al enige columns en artikelen geschreven op diverse sites, maar het meest handige is om naar mijn website te gaan: http://www.gerjfdebruijn.nl daar staat alles op

Laat een reactie achter:

Naam en e-mail adres zijn vereist. E-mail adres zal niet worden getoond bij de reactie


css.php