08-03-2007

Hoe je meer geld kunt vragen voor je dienst

Veel dienstverleners vragen te weinig geld voor hun dienst. Regelmatig kom ik ze tegen: coaches die 60 euro per uur vragen, tekstschrijvers die bijna de hongerdood sterven omdat ze 40 euro per uur vragen. Over de webdesigner die 15 euro per uur vroeg, hebben we het maar niet. Maar ook een organisatieadviseur die 150 euro per uur vraagt, rekent zich misschien te vroeg rijk. Het is meer dan hij of zij vroeger in loondienst verdiende maar alle verzekeringen, pensioen en de niet-declarabele uren moeten er nog af!

Niet alleen verdienen veel dienstverleners  te weinig, hun inkomsten staan vaak niet in verhouding tot de waarde die hun dienst levert. Waarom vraagt niet iedereen gewoon wat hem of haar toekomt? Vaak zitten er allerlei belemmeringen in de weg. Ik noem er een paar.

– Je genereert te weinig klanten
Als je te weinig klanten hebt, ben je bang dat je die ene die je wél hebt, zult verliezen als je te veel geld vraagt. Je durft het risico niet te lopen. Bovendien doet zo’n situatie je zelfvertrouwen meestal geen goed.  Je bent niet ten volle overtuigd van je eigen waarde en durft daarom ook niet het volle pond te vragen. 

Het ontbreekt je aan specialisme
Veel mensen doen werk op verschillende vakgebieden voor verschillende doelgroepen. Omdat ze telkens het wiel opnieuw moeten uitvinden, vergt hun werk veel tijd om te leren en uit te voeren. Je klant percipieert jouw uren als minder waardevol en heeft er minder geld voor over. En ook zelf ben je niet zo overtuigd dat je een goede prijs kunt vragen. 

– Het ontbreekt je aan kennis van marketing waardoor je de kracht mist om de klant te overtuigen dat het flink wat kost wat jij biedt. De grootste fout die mensen hierbij maken, is proberen te overtuigen met de kenmerken van je dienst – het hoe- , in plaats van de resultaten ervan (het "waarom" van je dienst).

– Je mist mondelinge verkoopvaardigheden waardoor je de klant niet kunt overtuigen van de waarde die je hebt toe te voegen. Klanten krijgen niet de indruk dat ze jouw dienst heel dringend nodig hebben en dat hij zijn geld dubbel en dwars waard is.

– Je "businessmodel" staat niet toe dat je veel verdient.
Een coach die haar diensten verkoopt per uur, beperkt haar mogelijkheden drastisch. Honderd euro per sessie vragen lijkt misschien veel. Maar als je gemiddeld niet meer dan drie sessies per dag kunt doen omdat je ook nog tijd nodig hebt om al die klanten binnen te halen, kun je uitrekenen dat jouw manier van werken verhindert dat je goed kunt verdienen.

Je hebt belemmerende overtuigingen over geld vragen
"Ik begin pas, dan kan ik toch niet zoveel vragen".  Of: "Mijn klanten zullen een hogere prijs nooit kunnen betalen". Of: "Als ik teveel geld vraag, zullen ze wel naar een ander gaan".

Wat kun je doen om meer geld te vragen en dus meer te verdienen? Het is niet vreselijk moeilijk, alleen moet je het vaak over een andere boeg gaan gooien. Een paar ideeën.

1. Kies een specialisatie: een product-marktcombinatie in een aansprekende niche. Specialisten zijn het meest in trek en verdienen het meeste geld. Klanten komen op je af in plaats van jij op hen.

2. Werk aan je marketingmateriaal zodat je veel overtuigender wordt. Die doe je door duidelijk te maken welk (urgent) probleem je helpt op te lossen en de waarde die dit heeft.

3. Maak je verkoopvaardigheden eigen. Leer dat prijs niet de doorslaggevende factor is bij het kopen van een dienst. 

4. Doe alles wat nodig is om je als specialist te profileren en bekend te worden (tip: begin een emailnieuwsbrief of weblog).

5. Creëer een systeem waarmee je jezelf voortdurend verzekert van nieuwe klanten. Je kunt hogere prijzen vragen als je klanten in overvloed hebt.

6. Werk aan een business model waarmee je je eigen onderneming rendabel maakt. Door je dienst te productizeren en herhaalbaar te maken, werk je steeds efficiënter waardoor je verdiensten per uur toenemen. Zo bouw je aan een duurzame onderneming waarmee je jezelf – en eventueel anderen – voor de lange termijn kunt onderhouden.

7. Werk aan je belemmerende overtuigingen over geld vragen. Je kunt pas anderen overtuigen van je waarde als je er eerst zelf van overtuigd bent.

De clue is dus: ga meer en effectiever aan marketing doen. Je overtuigingskracht en je geloofwaardigheid als expert nemen toe.  Je waarde neemt niet alleen toe in de ogen van de klant, je krijgt meer zelfvertrouwen waardoor je gaat vinden dat niet minder dan de beste prijs je toekomt.

(c) 2007 Laura Babeliowsky

Je reactie op dit artikel is van harte welkom! Klik hiervoor op "reacties".

Laura Babeliowsky
Laura is één van Nederlands bekendste businesscoaches. Sinds 2004 leerde ze duizenden zelfstandigen in Nederland en België hoe ze meer klanten krijgen, meer verdienen en meer impact hebben. Zelf een zeer succesvolle ondernemer, is het Laura’s passie om 100.000 coaches, trainers en adviseurs te helpen minimaal €100.000 te verdienen per jaar in 2016.

Laat een reactie achter:

Naam en e-mail adres zijn vereist. E-mail adres zal niet worden getoond bij de reactie


css.php