15-09-2006

Hoe je verpletterend overtuigend kunt zijn

Toen ik bijna drie jaar geleden het Get Clients Now!-programma ging volgen, had ik binnen korte tijd zeven acquisities lopen, bij grote en voor mij interessante bedrijven. Achteraf vraag ik me wel eens af: wat deed ik eigenlijk anders dan daarvoor? Hoe kwam het dat er eerst grote stilte was op het acquisitiefront en dat daarna het ene na het andere bedrijf geïnteresseerd was?

Wat ik in ieder geval niet heb gedaan, is koud bellen of grootschalige mailings versturen. Ik heb geen advertenties gezet en ben niet in de krant gekomen. Het enige wat ik anders deed, was de manier waarop ik over mijn dienst praatte, tegen iedereen die ik tegenkwam. Ik zei er gewoon andere dingen over, legde het op een andere manier uit. En daardoor riep ik interesse en nieuwsgierigheid op.

En dat is wat woorden (zowel gesproken als geschreven) inderdaad kunnen. Met woorden kun je mensen op een diep niveau overtuigen, enthousiast maken en tot actie aanzetten.

Voor veel dienstverleners is het echter ontzettend moeilijk om de juiste woorden te kiezen. Het is vaak ingewikkeld wat ze doen. Het ligt niet onmiddellijk voor de hand wat het nut is van hun dienst en vaak is al helemaal niet duidelijk op welke manier hun aanpak of methode zich onderscheidt van hun concurrenten.

Wat kun je zeggen waarmee je iemand echt overtuigt? In feite is het niet verschrikkelijk moeilijk als je maar eenmaal weet wat werkt om te zeggen: wat de woorden zijn die overtuigingskracht hebben en ook wat de volgorde is waarin je ze moet zeggen.

Vijf elementen heeft zo’n overtuigend betoog.

– Je vertelt over het probleem dat mensen hebben waar jij een oplossing voor hebt
– Je legt uit wat de oplossing is die mensen in zo’n geval meestal kiezen
– Je licht toe waarom deze oplossing niet werkt
– Je maakt duidelijk wat jouw oplossing is en waarom deze wél werkt
– Je voegt eraan toe waarom jij de persoon bent om ze hierbij te helpen

Een voorbeeld uit de praktijk

Linda is holistisch therapeut. Huh…wat? Echt zo’n beroep waarbij je helemaal de weg kwijt kunt raken als je het uit moet leggen. Maar als mensen aan Linda vragen wat ze doet, geeft ze het volgende antwoord:   

"Ik help mensen met overgewicht die daar heel ongelukkig over zijn. Veel van deze mensen hebben van alles geprobeerd: diëten, voedingssupplementen, sporten. Ik heb als diëtist deze mensen jarenlang proberen te helpen maar was ontevreden over de resultaten. Ik kwam erachter dat er vaak veel meer aan de hand is: emotionele belemmeringen en storingen die buiten het fysieke liggen. Pas als je aan deze werkelijke oorzaken gaat werken, kun je verbetering verwachten. Ik heb hiervoor verschillende opleidingen gevolgd en heb al tientallen mensen in mijn praktijk op deze manier geholpen om weer op het gewenste gewicht te komen".

Is dit helder en overtuigend of niet? Het mooie is dat dit stramien toepasbaar is op werkelijk iedere dienst of product met enig bestaansrecht, wat het ook is. Probeer het eens voor jezelf op een rijtje te zetten. Ik ben benieuwd waar je op komt: je reactie kun je geven door op "reacties" te klikken.

© 2006 Laura Babeliowsky

Laura Babeliowsky
Laura is één van Nederlands bekendste businesscoaches. Sinds 2004 leerde ze duizenden zelfstandigen in Nederland en België hoe ze meer klanten krijgen, meer verdienen en meer impact hebben. Zelf een zeer succesvolle ondernemer, is het Laura’s passie om 100.000 coaches, trainers en adviseurs te helpen minimaal €100.000 te verdienen per jaar in 2016.

  • Wat vindt je hier van?
    Wij helpen organisaties met het permanent en flexibil invullen van vacatures. Vaak zien organisaties die het zelf doen dat het een tijdrovend proces is. Binnen de organisatie is daar vaak de mankracht niet voor. Wij nemen hen dit proces uit handen en werven actief voor de te vervullen vacature. Door osn grote kandidaten bestand en actieve wervingscampagnes op internet zijn wij in staat vacatures succesvol in te vullen. Doordat onze consultants allemaal een achtergrond hebben in de horeca- en evenemenenten branche kunnen wij goed inleven in de vacature en de organisatie.

  • hoi Marjolein,
    een heel eind de goeie richting maar hier mijn commentaar:
    – je vermeldt een aantal kenmerken van je dienst die niet bijdragen aan de overtuigende kracht van je boodschap, omdat je niet eerst het probleem vermeldt waar ze een oplossing voor zijn. Je schrijft bijvoorbeeld: “Doordat onze consultants allemaal een achtergrond hebben in de horeca- en evenemenenten branche kunnen wij ons goed inleven in de vacature en de organisatie”.
    Zo’n kenmerk van jouw dienst wordt veel overtuigender als je eerst het probleem noemt waar dat een oplossing voor is, wat ze daar gewoonlijk aan doen en waarom dat niet werkt. In dit geval zou je bijv. kunnen zeggen: wij helpen bedrijven in de horeca om snel het juiste personeel te vinden. Veel horecabedrijven vinden het moeilijk om goed personeel te vinden. Ze proberen het vaak zelf te doen maar ze weten niet precies waar ze moeten zoeken en het kost enorm veel tijd. Gewone uitzendbureaus hebben van de horeca geen verstand en dan komen telkens de verkeerde mensen.
    Door het ons te laten doen, kunnen ze snel wel de juiste persoon vinden, omdat wij beschikken over een groot kandidatenbestand en precies weten hoe we de geschikte mensen kunnen werven, ook door onze eigen achtergrond in de horeca”.
    –hopelijk kun je hier iets mee!

  • Sibren grafisch ontwerp bedenkt en realiseert duurzame grafische oplossingen, denkt écht mee met uw organisatie en kan de oplossingen zelfstandig realiseren voor een prima prijs.
    Sibren van der Burgt

  • hoi Sibren,
    oké, zo wil je jouw manier van werken dus omschrijven. En dan nu omgekeerd gaan denken: welk probleem hebben ze waardoor een grafische oplossing “duurzaam” moet zijn, hoe ziet het eruit als de grafisch ontwerper NIET zou meedenken en zelfstandig oplossingen kan realiseren?
    En welke oplossing kiezen ze daar dan gewoonlijk voor, zonder dat dat helpt?

  • Hoi Laura,
    Een uitdagende opdracht!! Ik heb de vragen verder uitgewerkt:
    Veel organisaties kennen hun (verkoop)doelen goed en willen graag aan hun klanten laten zien welke producten/diensten ze te bieden hebben. Daarbij wordt vaak alleen gedacht aan de standaard actiematige reclamecampagnes die kostbaar zijn en een kortstondig succes opleveren. Na de verkoop-boost is weer een nieuwe campagne nodig en je bent terug bij af. Daarnaast kost het aansturen van het reclamebureau, regelen van tekstschrijvers en afspraken maken met drukkers kosten u veel tijd en ergenissen.
    Onze studio werkt graag mee aan het opbouwen van uw goede naam (sterk merk), want dat biedt veel perspectief voor de toekomst om klanten aan u te binden. Het vertalen van de kernwaarden van het bedrijf naar alle communicatie-uitingen is bijvoorbeeld zo’n belangrijke tool: zowel werknemers als klanten zien waar de organisatie werkelijk voor staat! Bij korstondige acties kunt u ook kernwaarden en slogan terug laten komen, bijvoorbeeld door het slim kiezen van thema’s!
    Resultaat: uw kortstondige (reclame)actie “past” in alle overige contactmomenten met uw klant en geven een bevestiging van uw kernwaarden.
    Sibren grafisch ontwerp kan door deze holistische aanpak uw bedrijfsdoelen geïntegreerd vertalen naar diverse grafische uitingen. Door sterke band met de opdrachtgevers kan de studio snel inhaken op de behoeftes en is de opdrachtgever minder tijd kwijt aan coördinatie.

  • Hoi Sibren,
    ik krijg er nu inderdaad een beter beeld van waar je toegevoegde waarde in zit!
    Je formulering zou nog wat kernachtiger kunnen, maar verder prima.
    Verder gaat het er natuurlijk om hoe je (potentiële) klant hierop reageert. Of het de interesse en de nieuwsgierigheid prikkelt.
    Veel succes ermee!

  • Helga schreef:

    Hallo, je nieuwsbrief “hoe je verpletterend overtuigend kunt zijn” bracht mij tot het volgende. Ben benieuwd naar je reactie.
    B3, Bosman Bemiddeling en Begeleiding.
    B3 werkt met mensen die de oorsprong van hun ongemak en onvrede willen onderzoeken.
    Vaak heb je al van alles geprobeerd. Het ongemak negeren, de onvrede ventileren, er met anderen over praten of de ander de schuld geven van alles. Dat geeft heel even lucht maar klaart de lucht niet. De verhoudingen blijven moeilijk, de kans groter dat je de ander uit de weg gaat.
    Ongemak en onvrede ontstaan als er iets gebeurt wat jou raakt. B3 helpt mensen ontdekken dat zij deel uitmaken van de situatie, wie zij (denken) te zijn bepaalt (wat ze zien van) de ongemak en onvrede. Pas als je naar jezelf leert kijken en vastgeroeste denkbeelden los wilt laten zal er ruimte komen om aan jezelf te werken.
    In de werkwijze van B3 staat centraal het met aandacht onderzoeken van je eigen drijfveren en emoties. Daardoor leer je hoe je een stap naar de ander toe kunt zetten waardoor ongemak en onvrede bespreekbaar worden.
    Deze werkwijze kan ook goed toegepast worden in gesprekken met één partij in de relatie.
    B3 heeft veel ervaring met bemiddeling en begeleiding in moeilijke en beladen situaties. B3 heeft ervaren dat het ontdekken van je eigen drijfveren en emoties ruimte geeft om anders naar jezelf te kijken. Mensen lijden meer dan nodig is, B3 wil mensen laten zien dat ze niet naar het heden kijken maar als het ware in een achteruitkijkspiegel, waar ze het verleden zien. B3 gelooft dat zij niet jou ontwikkelt maar dat jij jezelf ontwikkelt als je daaraan toe bent.

  • Hoi Helga,
    hier ga ik nog een apart weblogbericht over schrijven. Ik denk dat meer mensen van dit voorbeeld kunnen leren.
    Laura

  • Netwerken tips

    Ik heb een aantal tips overgenomen uit een artikel van het weblog van Laura Babelioswki. (Ik heb ook een filmpje over haar gemaakt). Haar manier van werken spreekt me aan. Ze is een expert op het gebied van marketing van

  • Netwerken tips

    Ik heb een aantal tips overgenomen uit een artikel van het weblog van Laura Babelioswki. (Ik heb ook een filmpje over haar gemaakt). Haar manier van werken spreekt me aan. Ze is een expert op het gebied van marketing van

Laat een reactie achter:

Naam en e-mail adres zijn vereist. E-mail adres zal niet worden getoond bij de reactie


css.php