16-08-2007

Over trechters en zandlopers als business model

Veel van mijn kennissen en vrienden zijn zelfstandige ondernemers. In de meeste gevallen eigenzinnige, talentvollemensen. Ze hebben inzicht, ervaring en vaak intrigerende oplossingen voor de problemen die spelen op hun vakgebied. Maar dat wil nog niet zeggen dat hun bedrijf floreert.

Daar kunnen verschillende oorzaken voor zijn. Het kan aan hun marketing liggen en aan de mate waarin ze werken aan hun bekendheid in de markt. Maar waar ik in dit artikel over wil schrijven is de manier waarop ze hun dienst aanbieden aan de klant. Ook dat is marketing.

Sommigen maken het de klant praktisch onmogelijk om "ja" tegen hen te zeggen. De reden is dat hun aanbod heel vaag is, domweg ontbreekt of niet aansluit bij waar de klant behoefte aan heeft. Op hun website staat bijvoorbeeld dat ze "advies en training" geven en gericht zijn op "maatwerk" voor de klant. Maar dat is vaak niet iets waar je klanten hebberig mee maakt. De klant heeft dan het idee dat het heel duur is wat je doet en ervaart een enorme drempel om contact met je op te nemen. Wat kun je doen om dit te voorkomen?

Beter is om je dienst te verpakken in producten en diensten in verschillende vormen en voor verschillende prijzen. Wat hierbij kan helpen is het model van de "marketing trechter" of "zandloper".
Trechters en zandlopers geven je inzicht in hoe je je dienst zo kunt aanbieden dat je geen klant hoeft te missen en zorgen dat je in ieder stadium van de groei van de relatie die je met je klant hebt, een passend aanbod hebt.

Het idee van een trechter is natuurlijk dat hij wijd van boven is en smal van onderen. Bovenin verzamel je zo veel mogelijk potentiële klanten (prospects) door iets gratis weg te geven en onderaan bevindt zich je duurste product of dienst.

Het model van de zandloper is volgens marketingdeskundige John Jantsch nog wat treffender: van boven wijd, in het midden smal en van onderen weer wijd. Bovenin verzamel je prospects en de
middenfase is dat je zorgt dat ze klant worden door iets te verkopen, van laaggeprijsd tot steeds duurder.

Onderaan bevindt zich je dienst waarmee je de meeste waarde biedt voor de klanten die het meeste vertrouwen in je hebben. Dat is je duurste dienst. Het idee is dat je je prospects helpt om door de zandloper heen te stromen.

Laat ik ter verduidelijking hierbij het voorbeeld geven van mijn eigen bedrijf zoals ik het voor me zie.

Bovenkant van de zandloper: potentiële klanten verzamelen door gratis informatie aan te bieden, bijvoorbeeld:
– mijn weblog
– mijn nieuwsbrief
Klanten nemen een abonnement en geven me daarmee toestemming om gemarket te worden.

2. Midden van de zandloper: van prospects naar betalende klanten door middel van (oplopende) laaggeprijsde producten of diensten, bijvoorbeeld in mijn geval:

– ebooks (10 tot 40 euro)
– lidmaatschap Get Clients Club (25-40 euro per maand) (vanaf
november 2007)
– Get Clients Now-programma’s a 500 – 600 euro

3. Onderaan de zandloper: (van klanten naar selecte groep premium klanten door hooggeprijsde, hoogwaardige diensten aan te bieden), bijvoorbeeld:
– 1-jarig coachingstraject Get Clients Mentorprogramma (voor coaches, adviseurs, trainers en info-ondernemers die een compleet marketingprogramma volgen om succesvolle ondernemer te
zijn en ook passief inkomen te verdienen) 3000 – 4000 euro (vanaf januari 2008)

Het goede aan het zandloper-model is dat het je laat zien waar mogelijk de zwakke punten in je aanbod zitten. Maak je het klanten gemakkelijk om een eerste "ja" tegen je te zeggen? Laat je ze
vervolgens op een betaalbare manier profiteren van je dienst zonder dat ze een groot risico lopen? Zorg je dat je verschillende producten en diensten aanbiedt zodat je klanten telkens weer van je kunnen kopen? En zorg je dat je ook tegemoet komt aan klanten die superwaarde zoeken met garantie op de beste resultaten (en daar wat voor over hebben) door hoogwaardige diensten aan te bieden?

Natuurlijk kan het zijn dat je er in moet groeien en dat het jaren duurt voordat je zandloper compleet is. In ieder geval maak je het je klant gemakkelijker om ja tegen je te zeggen,
ontwikkelt je aanbod zich mee naarmate de relatie met je klant groeit, kun je uiteindelijk meer verdienen en creëer je ook passief inkomen, zodat je ook als je op vakantie gaat nog steeds
je geld verdient.

(c) 2007 Laura Babeliowsky

Je reactie op dit artikel is heel welkom! Klik hiervoor op "reacties".

Laura Babeliowsky

Laura is één van Nederlands bekendste businesscoaches. Sinds 2004 leerde ze duizenden zelfstandigen in Nederland en België hoe ze meer klanten krijgen, meer verdienen en meer impact hebben. Zelf een zeer succesvolle ondernemer, is het Laura’s passie om 100.000 coaches, trainers en adviseurs te helpen minimaal €100.000 te verdienen per jaar in 2016.


  • Ik zie je echt helemaal voor me, Laura. Jij in je luie stoel, genietend van de rust en alle nieuwe ideeën die in je opkomen. Heerlijk!
    Interessant artikel weer. Prettig om inderdaad vanuit zo’n model te werken. Ik hou ‘m in mijn achterhoofd. Ik doe vooral wat ik leuk vindt, vast te weinig marketing gericht 🙂
    Zie je dit als een model voor elk bedrijf, Laura?
    Geniet nog lekker van je vakantie!
    Passiegroet,
    Nelleke

  • hoi Nelleke,
    Leuk dat je het interessant vind.
    Ik denk dat het voor ieder bedrijf kan werken.
    Als iemand een voorbeeld weet van een bedrijf waar het niet kan werken, hoor ik het graag!
    En het is zeker ook voor het jouwe mogelijk. En je doet het al een beetje dacht ik.
    Even tussen haakjes: marketinggericht zijn en doen wat je leuk vindt zijn niet per definitie strijdig met elkaar. Maar ik snap wat je bedoelt.
    Wat het wellicht voor je kan opleveren is dat je nog meer mensen kunt helpen om passie in hun werk te vinden. Dat wil je vast wel…
    groetjes,
    Laura

  • Carine schreef:

    heel erg bedankt voor deze geweldige nieuwsbrief! Enorm inzichtelijk. Ik hoop dat je nog (veel) meer gaat vertellen over business modellen. Ik begin er langzamerhand achter te komen dat mijn businessmodel te wensen over laat (om preciezer te zijn, ik was me tot voor kort niet bewust dat zoiets bestond en maakte daar dus ook geen bewuste keuzes in). Alle andere dingen die ik van je geleerd hebt, hebben opgeleverd wat je beloofd hebt, dus ik ga de informatie over het trechter model zeker ook toepassen.
    Graag hoor ik meer van je! Vriendelijke groeten,
    Carine

  • hoi Carine,
    Fijn dat je het artikel waardeert.
    Ik ga zeker nog meer informatie hierover geven, daar hoor je nog van.
    Verder ben ik benieuwd wat de dingen die je van mij geleerd hebt, je opgeleverd hebben. Zou je daar iets over kunnen schrijven?
    b.v.d.
    Laura

  • eva de flart schreef:

    Dag Laura,
    Je workshop bij de nobco was inspirerend en heeft me energie gegeven. Ik denk na over mijn niche en vooral over wat ik helder kan vertellen over mijn aanbod. Ik blijf graag via je nieuwsbrief op de hoogte en ga zeker aan de slag met je tips.
    groet van Eva de Flart

  • Dorrit Wajer schreef:

    Dag Laura,
    Ik ben erg blij met jouw artikel over het Trechter bedrijfsmodel. Het is een heel handzaam model om bij heel veel verschillende bedrijven de opsomming van verschillende dienstenpakketten te ontwerpen. Ik wijs veel van mijn startende ondernemers op jouw nieuwsbrief. Ga zo door, ik krijg er elke maand weer inspiratie van!
    Groet Dorrit

Laat een reactie achter:

Naam en e-mail adres zijn vereist. E-mail adres zal niet worden getoond bij de reactie


css.php