Sandra, een klant van mij, biedt een cursus “beter communiceren met je partner” aan. Ze heeft een uitnodigingstekst gemaakt en gestuurd naar wel honderd mensen. Maar nog niemand gaf zich op. Ze beklaagt zich bij mij: “Het is zo’n goede cursus. Iedereen die hem al gevolgd heeft, is wildenthousiast. Hoe komt het dat het zo’n moeite kost om mensen over te halen om mee te doen? ”.
Veel dienstverleners tobben hiermee. Het is heel nuttig en belangrijk wat ze te bieden hebben. Maar mensen lijken het gewoon niet te vatten…
Wat kan er aan de hand zijn?
Wat er kan spelen, is dat je te veel “mooi weer” speelt in je marketing. Veel dienstverleners proberen in hun teksten vooral in te spelen op het verlangen naar iets plezierigs, goeds en moois. En dat kan in sommige gevallen werken, maar bij veel diensten is dat niet wat triggert om te kopen. Wat veel beter werkt, is de nadruk leggen op de problemen waar je bij helpt.
Met andere woorden: Sandra kan in haar marketing beter ingaan op de peilloze ellende van een dreigende echtscheiding dan op het plezier om beter te leren communiceren met je partner. Ze zal er meer klanten mee trekken.
Als ik dit aan mijn klanten vertel, stuit dit ze vaak tegen de borst. Ze willen graag “positief” zijn: ze denken dat hun klanten niet graag over problemen horen en hierdoor afgeschrikt raken. Maar het benoemen van problemen is wel degelijk heel slim. Waarom precies?
Problemen oplossen heeft voor mensen een veel hogere urgentie dan het realiseren van verlangens. Mensen hebben het idee: als ik maar eerst van mijn problemen af ben, dan kom ik daarna nog wel eens toe aan het realiseren van mijn verlangens (als dat nog nodig is).
Problemen trekken bovendien de aandacht als een magneet. Sla maar eens een krant of tijdschrift open, kijk naar het journaal: het is allemaal ellende, drama en verdriet. Onze belangstelling hiervoor is onuitputbaar.
Als je dus over problemen gaat schrijven of spreken, trigger je veel meer aandacht en emotie. En zonder aandacht en emotie gaat er niemand van je kopen. Maar er is nog een belangrijke reden waarom het benadrukken van problemen werkt.
Mensen begrijpen veel beter het nut van wat je aanbiedt, als ze eerst weten welk probleem het helpt op te lossen. Waarom zouden mensen Sandra’s cursus volgen? Als het allemaal goed gaat met je relatie, heeft het helemaal geen zin om haar cursus te volgen.
Het noemen van problemen en ze nog eens dramatiseren helpt dus. Het mooie is, dat als je dit eenmaal weet, je veel beter in staat bent om jezelf effectief te marketen.
In feite komt het neer op het voortdurend weer vertellen van het verhaal hoe jouw dienst helpt bij het oplossen van problemen. En dat is dan meteen de reden waarom de sociale media (weblog, euzie, audio, video) zo goed werken: ze bieden een uitstekend medium, om deze verhalen voortdurend weer te vertellen.
Wil jij dit ook in de praktijk brengen? Wil je hierover met ons in gesprek? Vraag dan een strategiegesprek aan. We helpen je graag hiermee. We geven je graag ideeën.
Geef een reactie