20-12-2012

“Mensen waren enthousiast, maar ze kochten het niet”

Steeds meer ZZP-dienstverleners (coaches, trainers, adviseurs) maken hun eigen aanbod van diensten en producten. Ze ontwerpen VIP-dagen, trajecten, programma's, workshops of webinars.
 
En dat is heel erg slim. Ze weten dat uurtje-factuurtje het ei van columbus niet is: dan kun je alleen goed verdienen als je veel uren maakt. Je zit telkens op de klok te kijken, want je hebt ook nog andere dingen te doen. Maar als je niet werkt, verdien je niets! 
 
Een eigen aanbod maakt dat je veel meer vrijheid hebt. Je verdient meer in minder tijd, je krijgt veel gemakkelijker klanten, benut je talenten en vaardigheden ten volle, en doet  in principe alleen wat je het allerleukste vindt om te doen.
 
Maar lukt het ook om je aanbod te verkopen?
 
Consultant Yvette vertelde me: "Ik had een workshop bedacht en ging mensen ervoor uitnodigen. Iedereen was heel enthousiast. Ze vonden het eeerrrg interessant. Maar niemand meldde zich echt aan. Wat doe ik fout??"
 
Om een aanbod te maken dat echt onweerstaanbaar is voor klanten, waar ze onmiddellijk "ja" op zeggen, wat je al bij wijze van spreken al verkocht hebt als het nog niet eens af is, geef ik je 5 tips.
 
1. Je aanbod is gericht op de honger van de klant
 
Een aanbod dat mensen onmiddellijk willen kopen, is een aanbod dat gericht is op de behoefte (of beter nog: honger) van een specifieke klant.

Klanten zullen dit meteen moeten kunnen begrijpen. Dit bereik je door duidelijk te maken welke problemen het oplost, en wat het oplevert. Je vertelt verhalen en geeft beelden over hoe je aanbod kan helpen. Kruip onder de huid van de klanten! Ze moeten het gevoel hebben dat ze echt ten diepste begrepen worden.
 
2. Je aanbod is specifiek
 
Een aanbod dat onweerstaanbaar is, is gefocust op één specifieke oplossing of probleem. Vaak maken aanbieders hun aanbod veel te complex. Ze stoppen veel te veel content in hun aanbod of ze reiken verschillende thema's aan. Dat kan een reden zijn voor klanten om af te haken.
 
Van belang is dat je in een paar woorden kunt duidelijk maken waar je aanbod voor staat. Door juist te kiezen voor eenvoud, maak je het veel aantrekkelijker voor klanten om "ja" te zeggen.
 
3. Je maakt de waarde van je aanbod duidelijk
 
Een aanbod dat zo aantrekkelijk is, dat mensen onmiddellijk "ja" willen zeggen, levert iets op dat voor je klanten bijzonder waardevol is.
 
Hoe meer waarde, hoe hoger je kunt prijzen. Belangrijk is om deze waarde duidelijk te maken. Denk nooit dat de klant dit wel begrijpt! Beschrijf of bespreek concreet wat je aanbod oplevert. Vergelijk het met wat er gaat gebeuren, als mensen het NIET gaan doen.

Wat het oplevert, moet heel belangrijk zijn voor mensen. Je bent je dus heel erg bewust van wat je klanten belangrijk vinden. Het allerbeste is als het rechtstreeks aanspreekt op het OVERLEVEN van mensen. Dat geeft de grootste trigger om te kopen. 
 
3. Geef bewijs dat het werkt
 
Je aanbod wordt aantrekkelijk als je bewijs geeft dat anderen het OOK heel waardevol vonden.
 
Dat is wat mensen altijd willen weten: hoe kijken anderen hier tegenaan? Ze willen nooit de enigen zijn die het koopt. Als ze merken dat ook je aanbod ook voor anderen gewerkt heeft, voelen ze veel meer vertrouwen. 

Hoe maak je duidelijk dat je aanbod ook voor anderen gewerkt heeft? Testimonials spelen hier een belangrijke rol. Dat zijn uitspraken van klanten over jou.

Heb je nog geen testimonials omdat dit de eerste keer is dat je je aanbod doet? Ga dan een pilot doen, in ruil voor testimonials. Bied het desnoods een keer gratis of tegen een lage prijs aan. Maar ook uitspraken van klanten die je van eerder werk kennen, kunnen al heel waardevol zijn.
 
4. Geef een garantie
 
Klanten zeggen veel gemakkelijker "ja" als ze weten dat ze geen risico lopen. Neem dus voor alles wat je aanbiedt een garantieregeling op.
 
Zorg er wel voor dat de garantieregeling jullie beiden dient! Er is niets tegen om voorwaarden aan de garantie te verbinden, zodat je je klant ook uitdaagt om het beste resultaat met je aanbod te bereiken (zo voorkom je vrijblijvend "consumentisme" bij je klant waardoor hij of zij te gemakkelijk van je garantie gebruik maakt zonder zelf verantwoordelijkheid te nemen).
 
5. Creëer schaarste
 
Schaarste is onontbeerlijk om de klant snel te laten kopen. Als je dat niet doet, zijn er veel te veel redenen om de aankoop uit te stellen tot een later moment. Dat is niet wat je wil, want van uitstel komt afstel, zoals het bekende spreekwoord zegt!
 
Je kunt schaarste creëren op verschillende manieren. Op de prijs, op de datum, op het aantal beschikbare plaatsen, op bonussen die je geeft. Wat je ook doet, houd je er strikt aan! Als je dat niet doet, verliest het principe zijn waarde, en mis je een belangrijke trigger om de klant snel te laten beslissen.
 
Door al deze elementen goed toe te passen, maak je je aanbod vele malen aantrekkelijker voor klanten. Pas ze toe in je gesprekken, je presentaties en je teksten en kijk hoe het werkt. Je kunt altijd alles verbeteren en aanpassen, zodat je nog groter effect bereikt. Succes!

Wil je graag een eigen aanbod maken dat mensen echt kopen en waar ze een goede prijs voor over hebben? De beste manier is om mijn jaarprogramma Bouw een Bloeiend Bedrijf te volgen. In dit programma krijg je een jaar lang training en begeleiding om een eigen onweerstaanbaar aanbod van diensten op te bouwen en succesvol te verkopen. Doel is het bereiken van minimaal 100.000 euro per jaar. 
Leer hier meer over het Bouw een Bloeiend Bedrijf-programma

Het programma gaat van start in januari 2013. Let op: na 7 januari gaat prijs met 1000 euro omhoog! 
Je reactie op dit artikel is van harte welkom!  
 

 Je reactie op dit artikel is welkom op mijn weblog! Klik hier 

Laura Babeliowsky

Laura is één van Nederlands bekendste businesscoaches. Sinds 2004 leerde ze duizenden zelfstandigen in Nederland en België hoe ze meer klanten krijgen, meer verdienen en meer impact hebben. Zelf een zeer succesvolle ondernemer, is het Laura’s passie om 100.000 coaches, trainers en adviseurs te helpen minimaal €100.000 te verdienen per jaar in 2016.


Was dit interessant voor jou?

Schrijf je dan in voor mijn e-zine en blijf op de hoogte van de nieuwste artikelen, tips en informatie.

Voornaam:
E-mail:
 
je gegevens worden vertrouwelijk behandeld

  • Adrienne schreef:

    Laura
    Misschien heb je toch af en toe een goede redacteur nodig: je 5 tips zijn er 6 want 3 staat dubbel in het lijstje (en de koppen zijn niet helemaal gelijk en de link zit er helaas niet zo handig in). Maar verder… is het aan mij om iets met de tips te doen, bedankt!

  • Edwin schreef:

    Laura, Dit is SUPER GOED bedankt. Als je 100 mensen uitnodig voor je presentatie komen er maar 10 Slecht 10%
    Als je wilt dat ze komen, moet je ze THUIS OPHALEN met je BUSJE.
    Er zijn 3.500 uitgenodigd waarvan er slechts 35 kwamen . Mensen kopen NU alleen wat ze ECHT NODIG HEBBEN .

Laat een reactie achter:

Naam en e-mail adres zijn vereist. E-mail adres zal niet worden getoond bij de reactie


css.php

Deze website gebruikt cookies om je de beste ervaring te geven. Meer informatie